日前，睿艺ACE 2018少儿音乐教育行业峰会在京举办，最大在线音乐教育平台VIP陪练创始人兼CEO葛佳麒受邀发表演讲。作为行业领导者，VIP陪练迄今已完成四轮融资，最新一轮获得了腾讯、兰馨亚洲领投的数亿元B轮融资。VIP陪练如今单月营收已破5000万元，累计服务用户超40万，付费学员覆盖逾33个国家。在峰会现场上，葛佳麒分享了VIP陪练以用户需求为核心，为用户提供有价值的服务为己任，不断推动产品模式转型升级的历程，以下为演讲全文：
音乐教育市场潜力巨大，瞄准用户需求切入业务
在过去几年，音乐教育领域的创业其实一直不断被投资人关注。我们整理了国家统计局的数据，过去几年，整个音乐教育产业年均增长速度差不多可以达到20％，国家整体年均增长速度差不多7－8％。所以整个音乐教育产业的增速是非常大的，2017年差不多是八百多亿的市场环境，我们觉得，这个市场其实是被低估的。
我们一开始做VIP陪练，发力在线音乐教育业务，主要瞄准三个痛点。
第一，对于中产阶级来说，没有时间陪伴孩子练琴。音乐学习是一个练习的过程，如果不练习的话，朗朗来教你也是没有用的。音乐这类素质教育，包括美术体育舞蹈，是需要每天去练的，练的过程可能比学习的过程更重要。我小时候学琴，父母工作都是朝九晚五，下班回家之后有很多时间陪我出去练琴，但是在现在的家长，下班时间是不可控的，往往下班后还有很多碎片化的东西要处理，所以现在的中产阶级没有时间去陪伴和教育孩子。为什么75后和80后没有时间？和我们居住的环境有关系。你会发现在北京、上海甚至二线城市，你从一个地方到另外一个地方，哪怕只有5公里的路，路上也要花半个小时以上。在路上来回一小时，最后花在教育上的时间只有30－45分钟，效益太低，没有一个家长或老师愿意这么做。所以我们认为，所有的在线教育本质上在做的事情是把时间给拯救回来，怎样可以利用更短的时间做更高效率的事情。
第二，练琴是项技术性训练，家长没办法帮孩子解决专业问题。孩子们学钢琴也就是上一节课，回家之后完成很多的练习作业，但是在练习的过程中，会出现很多问题，而家长不是专业老师，没办法帮孩子解决问题。第三，孩子有错误没法及时改。课后练习有错误不马上改正，形成肌肉记忆，等到老师指出来就很难改正了。
在2015年初，VIP陪练初创的时候，锁定了这三个痛点。那个时候我们想，怎样解决这些痛点，让用户可以感知到我们带来的价值？第一步，我们用机器识别音频，通过比对数字信号来纠错。第二步，我们做了课件，每个孩子在练琴之前可以看看这个曲子怎么弹，更好地辅助后面练习的过程。第三步，我们做了批作业，比如我作为一个老师你把作业发给我，我帮你把错误都圈好并评语。这三种产品模式，调研的时候，99％的用户都觉得很好，但上线3个月，用户数就开始掉了，后面也没有什么收入。所以，再回到我们产品的初衷，第一是想让孩子知道哪里有错，第二是想让孩子知道怎么改，但这两点其实很难在一个产品里面同时实现。后来，我们在探索的过程中发现，不是孩子不知道错误，或者不是孩子知道错误不愿意改，是他根本就不知道怎么改。
坚持做有价值的事，让孩子用正确的方式练琴
为了实现“让孩子用正确的方式练琴”，VIP陪练立马着手做了几件重要的事情。
第一件事情，让孩子和老师可以共享一个乐谱。关于乐谱，德国的专家说在德国可能有60多本音乐教材，大家知道中国有多少本音乐教材吗？中国总共有22万本，来自于德国、英国、美国、俄罗斯、中国本土，还有很多其他国家。所以其实我们线上的电子乐谱承载了22万本音乐教材，每个孩子都可以在上面找到他今天练习的作业，然后在这个画面上面老师会画圈告诉他这个地方弹错了，应该怎么改。
第二件事情，更精准地找到用户。音乐教育行业是非常垂直的领域，如果大家全投广告会发现一个问题，最后只有十万个人有这个需求，但你是按照一千万个人花的钱，里面产生了非常多效益的浪费。所以第二个问题是怎样更精准地找到用户，我要把渠道分散开来。在线教育的获客成本是非常高的，据说K12和英语大概是八九千块钱。所以我想，不应该只投广告，如果盲目地投广告就会产生大量的问题。
第三件事情，建设和管理师资队伍。在今天的市场上，音乐老师是非常稀缺的资源，你发了一个帖子，可能一个月里面只招到两三个音乐老师。但我们仍然坚持通过很严格的方式来筛选老师，从几轮考核一直到上岗，只有10％的录取率。现在我们库里面有数据的老师有五万多个，上岗的只有六千个。所以接下来新的问题就来了，一百个老师和一万个老师的管理方式是不一样的，一百个老师每天产生的课程就三百节，一万个老师每天产生的课程有十万节。最早的时候，我们一个班主任只能服务200－300个学生，但是经过一年左右的调整，目前我们一个班主任可以服务的学生达到了2000个，人效有了巨大的提升。这就是互联网创业和做传统生意的差别。做传统生意想的是今天怎样做好一百个人的生意或者五百个人的生意。而在互联网，大家要去想怎样做好五万个人的生意，一百万个人的生意，所有的经济模型，所有的运行流程都会不一样。
第四件事情，开办智能教室。我从4岁半开始学习手风琴，大一大二的时候，我每天的练琴时间是8小时，大家可能很奇怪8小时是怎么做到的。我的方法是先拆分成小时，再拆分成15分钟，每15分钟练习的目的是不一样的。通过这样拆解式的练习，我在大二参加手风琴领域的顶级赛事，拿到了全球第六名。这段经历给我很大的启发——练习这个过程是可以被标准化的。我们把孩子的50分钟拆解开来，拆解成10分钟干什么，5分钟干什么，每个过程里面要解决什么问题，老师要带着做什么动作，这些动作系统会做记录，然后从孩子的反馈里，我们可以清楚地知道他们从头开始练新的曲子需要花费的时间，从而进一步分析为什么这个学生花费的时间更少？这个里面有没有参照和对比？所以智能教室做了很多数据的采集，更个性化地为每个孩子提供服务。这些数据也会帮助判断怎样对老师进行培训，我们每个月要给老师做培训，是六千个老师统一化的培训？还是可以把老师分类，缺失同一个知识点的一起培训？这样对不同的人群可以有更显著的提高。
我们用14个月的时间开创了这个模式，并提出了“让每一次练琴都有价值”的理念，希望孩子在这50分钟里面获得真正的价值。其实我也不知道这个模式对于家长来说体验到底怎样，所以在前三个月我们放了一千多块钱的课单价。然后在那段时间，我们的复课率达到45％以上。这验证了家长对这件事情是有需求的。
所以在接下来的两年里面，VIP陪练不断深耕在线陪练这个业务。但在线陪练只是音乐教育中的一个服务体系，还有很多别的服务体系，比如乐理服务，考级服务，音乐素养服务。
我们认为一个孩子如果只会弹琴，那么对于他来说，他对音乐的表达是不健全的。带着这样的想法，VIP陪练在过去的半年里面做了很多工作，我们用动画的方式，用讲故事的方式，让孩子潜移默化地吸收到一些音乐知识，把整个音乐素养建造起来。我相信每个家长在让孩子弹变奏曲的时候，一定希望他可以知道这首曲子是谁写的？这个作曲家是哪个国家的？他为什么写这首曲子？这些都是孩子未来软性的竞争力。所以我们做了3－12岁孩子的启蒙音乐课程，这个课程会把知识打散，并不是按照同一个模子批量培养出一样的学生。VIP陪练把非常多的内容聚焦在平台里面，让每个孩子对他自己感兴趣的点，或者对他在弹的一些曲子背后的小故事做一种探索，这种探索是孩子自主的，而这种自主可以促进他吸收到更多音乐素养知识。
目前VIP陪练累计服务40多万名孩子，覆盖超过33个国家，有20％的海外用户，甚至在非洲、菲律宾、冰岛都有我们的用户。
